フリーランスの働き方

会社員を辞め、自宅で仕事ができるフリーランスになりました。

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営業マンは考え方一つで結果が変わる

どうも。

営業という仕事について考え方やテクニックと呼ばれる方法について多くの人から話を聞くことができました。

その中で共通していたことと、それぞれの営業マンの考えやテクニックが相違していたことをまとめてみました。

営業の使命とは誰が何を言おうと商品やサービスをお客様に販売することが最も重要な仕事です。

しかし販売に関しても考え方には違いがあり、方法にも違いがあります。

売れる営業マンになるためにはどうすればいいのか。

そしてクレームを出さず、お客様から感謝される営業マンになるにはどうすればいいのかをまとめて書いていきます。

面白いことに考え方や方法の違いで同じ商材を取り扱っていても大きな差が生まれますし、個々の精神的な部分や契約数にも大きな違いをもたらします。

 

 

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引用元:無料素材 AC

 

■目次

 

 

売れる営業マンの営業の考え方とは?

 

売れる営業マンが考える営業の考え方とは、お客様に価値を感じてもらうことに力を入れていること。

価値を感じてもらうとはどういうことかというと、お客様が今抱えている問題を解決できる提案をしたり今の生活がより豊かになると理解してもらうことです。

 

営業をやったことがある人なら知っているかもしれませんが、料金や値段を「だいたい〇〇円ぐらいです」と曖昧な言い方ではっきりとした数字を伝えない営業マンもいます。

営業マンからすれば数百円や数十円の金額差をしっかりと伝えなかったからといって大して変わらないんじゃないのかと思う人もいるかもしれませんが、お客様は細かいことを本来気にしてしまうものです。

自分がお客様の立場だったら料金や値段もしっかりと理解した上で購入したり契約したいですよね。

だからこそしっかりと商品やサービスの値段を伝えたうえで購入に踏み切ってもらえるように働きかける営業マンが売れますし、「言われたことと違う」なんてクレームも発生しません。

 

「お客様に料金や値段のことを言われたら言われた時に対処すればいい」なんとかなるだろう」という考え方ではいつか大きなクレームに発展する恐れがあります。

そしてそんな中途半場な営業マンからお客様は継続して商品を購入しようとも思わないのです。

お客様のメリットを考えて営業をするからこそ、営業マンは対価として報酬を受け取ることができます。

 

もう一つ売れる営業マンが普通とは違う考え方は「諦めない」ことです。

一人のお客様に対して諦めるのは最後の手段と思って営業をしていることです。

しつこいとか思われるかもしれませんが、「お願いします」「買ってください」の連呼はただしつこい営業マンになってしまいますが、商品やサービスを購入することでお客様にどんなメリットがあるのか断られても断られても一生懸命伝えることです。

一度お客様から「結構です」と断り文句を言われ、このお客様には絶対メリットがある商品だから諦めないと思う営業マンが売れるんです。

 

またお客様をお客様としか見ないのではなく、とても親しい友人や家族だと思い親切に熱心に対応することを考え方の軸に置いている営業マンも売れます。

 

そして何よりも売れる営業マンは自らにストイックであることです。

ストイックというと”自分に厳しく”というと難しいようなイメージが湧くかもしれませんが、厳しくするのは行動することであり立てた計画や目標を必ず達成できるように疲れていても断られ続けても決めたことをやり抜く力を持っている営業マンが売ることができます。

 

 

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売れない営業マンの営業の考え方とは?

 

「この市場は難しい」

「この商品を欲しいなんて思う人いるのか」

「この地域じゃ多分無理だよ」

 

という風に自ら「できない」「難しい」という営業にとっても最も仕事の妨げになる弱さを考えてしまう営業マンです。

ここまでお読み頂いて分かってもらえているとは思いますが、営業マンは考え方一つで結果が変わってしまうそんな繊細な仕事です。

「この市場は難しい」と市場のデメリットが分かっているのであれば、相反するメリットも必ず存在するので売るためにはどうすればいいのか?ということを考えれば本来は売るイメージが見えてくるはずです。

 

 

地域を理由に「人が冷たい」とか「サービスを提供する対象者がいない」というのは全く根拠のないことでそれは自分のフィルターがそう見えさせているだけなんです。

「できない」「難しい」と無理だという理由を自分の中から探すのではなくて、「売れることを前提に」考えることで結果も面白い程変わってきます。

 

 

営業だけでなくどんな仕事でも共通することだと思いますが、考え方が違うだけで結果が変わります。

会社員の方であれば「この会社にいてもいいことがない」と思っている人は全ての仕事が嫌になり仕事を頼まれる度に憂鬱な気分になります。

 

 

「この会社で学べることを全て吸収して自分のものにしよう」と思っている人は仕事が楽しく、新しいことを学んだり失敗したとしても教訓にし成長することができます。

そしてそんな仕事への姿勢は周囲から多くの信頼を集め敬意を払われ仕事の質も結果も大きく変わります。

 

 

今いる場所や立場を嘆いても結局のところ考え方次第なので、目の前のことをやるしかないという前提の考え方で行動するしかありません。もし嫌なら辞めればいい

そして次に進めばいいことなので、あまり深く考える必要はないと思います。

 

 

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売れる営業マンが行なっている共通点とは?

 

売れる営業マンが行なっている共通点とは、時間の管理がしっかりとしていることと1日の結果に一喜一憂しないことです。

時間の管理は当たり前のことですが、スタートと終わりの時間を決めたらどんな天気だろうとどんな体調だろうと時間内にできることを全力でやることです。

1日は24時間しかなくて、誰でも1日24時間だということに変わりはありません。

売れている営業マンは同じ時間でもやっていることが多かったり、止まらずに動き続けることができています。

単純に他の人よりも動いていれば、確率論で売れるのは当たり前なんですが確率論と営業の質を上げていくことで数字が上がっていく結果になっています。

 

もう一つはリアクションアクションが早いこと。

お客様からの問い合わせがあればすぐに対応し、商材の変更などがあれば分かるまで調べたり聞いたりしてすぐに知識を入れ提案ができる状態までにしておくこと。

 

明日は売れるかなどうかなと迷っている時間や、来週の営業の準備はまた今度にしようと準備を先延ばしにせずに他の人よりも早く済ませます。

仕事において結果を生むために準備がとても大切なのは聞いたことがあると思います。

準備をしているからこそすぐに対応できるし、他の準備はできているからイレギュラーなことが起こっても迅速に対応することができます。

 

リアクションやアクションは遅いよりは早いほうがいい。

そして早くできるように日々やっていくことが何よりも大切です。

 

 

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売れない営業マンが行なっている共通点とは?

 

売れない営業マンが行なっている共通点とは、まずお客様の問題解決やより良い生活を提案するための商材の勉強をせず知識も入れずになんとなくで営業を行なっていることです。

知識がなければ商品のメリットを正確に伝えることもできないし、何より営業マン自身が何がいいのかよく分かっていないまま営業をするので、お客様に価値が伝わらず売れません。

 

何かの商品を買うときやサービスを契約するとき、必ず人が行なっているのが比較です。

売れない営業マンほどこの比較に関しての準備がほとんどありません。

今よりも生活が良くなったり、支払いが少なくなったりする商品やサービスであれば購入や契約をしてもらえる可能性は高くなりますが、現状と購入・契約した後の比較をせずにただ商品やサービスのことを説明するだけなので良さが伝わりにくくなってしまい、結果売れない状態になってしまいます。

 

人は購入という行動を取るときには比較を行なっています。

賃貸から戸建の家を購入する場合、賃貸だったらあまり大人数の友人を呼べないとか、ペットを買うことができないとか、ガーデニングを楽しむことができないという今の現状と、戸建を購入した後の家族の楽しそうな姿をイメージしたり、庭を走り回るペットを想像したり、友人を招いてバーベキューやパーティーをするイメージを持ったり庭のガーデニングを楽しんだりと”今と購入後”の比較をしています。

 

今よりも楽しくて充実した生活ができそうだな…

 

比較してそう思うからこそ賃貸をやめて戸建の購入を決断します。

必ず何かと何かを比較することで世の中の商品やサービスは売れるわけです。

 

 

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お客様から慕われる、愛される営業マンになること

 

お客様から慕われる、愛される営業マンとは売れる営業マンと同じ考え方を持ち、売れる営業マンが行なっている共通点があり人なつっこい人です。

商品が売れればいいやとか、契約が取れればお客様の今後は関係ないと思わない営業マンがお客様から慕われ、愛される営業マンだと思います。

売ることで契約を頂くことで、お客様の生活を豊かにし快適にする提案をすることが営業マンの使命だと思います。

 

 

とはいえ営業って大変だよなと思う方へ 

 

ここまでの営業マンのお話で”言いたいことは分かる”と思ってもらえたと思います。

しかし現実的にはお客様のことだけを考えていたら少し腰が引けて契約が決め切れなかったり、単なるいい人で終わったり、数字が伸びずに会社の上司からは毎日詰められてしまう。

先輩からは「どんな形であれ営業マンは数字が全てだから契約を一番取っている営業マンが一番偉い」と言われどうしたらいいんだ?と悩む。

愛される営業マンでありたいし、お客様にとって価値ある提案をして商品やサービスを提供したいと思っても現実という壁にくじかれてしまう。

 

そんな現実の壁にくじかれてしまっている方への解決策はこれです。

 

「自分のために売りましょう」

 

え?これを言ってしまうと今までの話はなんだったんだ?ってなってしまいますよね。

自分のために売りましょうとはその後ろに隠れたもがあります。

それは…

 

「購入してもらったということはお客様のためにもなっているということ」

 

押し売りはダメです。

買ってください、お願いしますは言ってはいけないんですがその他お客様が購入しないと言い続けていてもメリットを伝え、問題解決を提示し続け購入してもらうことはお客様のためにもなっているということです。

 

本来営業は自分のために商品やサービスを売るわけではなく、お客様のために提案と問題解決をします。

提案と問題解決ができていれば自分だけのために売りつけているのではないんです。

だからただのいい人になってしまっている人や数字が伸び悩んでいる人は自分のために売りましょう。

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